Receita Previsível: Saiba como criar uma Máquina de Vendas

Se a sua empresa possui uma estrutura de vendas outbound, você já deve ter se deparado com o nome do autor do best-seller Receita Previsível, Aaron Ross.

Ele criou um processo de vendas que ajudou a Salesforce.com a gerar U$ 100 milhões em receita adicional recorrente.

Durante o evento Sky.One Connect, realizado na última terça-feira (10/03) em São Paulo, o autor opinou que o Brasil é o país com maior entusiasmo no mercado internacional para alavancar uma empresa. Por outro lado, defendeu que ideias já há muito difundidas no mundo dos negócios, como o pensamento de “quanto mais eu trabalho, melhor”, devem ser encaradas com precaução.

Leia também: Dagoberto Hajjar fala sobre o mercado de TI

Na visão de Ross, é preciso estruturar a área de vendas das empresas com especialidades bem definidas, voltadas a: coleta de dados, prospecção e desenvolvimento do potencial cliente. A finalidade deste tipo de organização é criar uma Máquina de Vendas previsíveis.

“Do fewer things, better” – “Faça menos coisas, melhor”, em tradução livre – foi uma frase repetida por ele algumas vezes ao longo do evento.

Aaron Ross também apresentou dicas para a conquista de oportunidades de clientes pelas empresas, que pode ser realizada por: indicação de outros clientes, prospecção direta (outbound) e inbound marketing. No livro Receita Previsível, o autor se volta especialmente à segunda possibilidade.

Pensando nisso, reunimos abaixo alguns dos insights que ele apresenta ao longo da obra, que podem ser aplicados imediatamente pelas organizações.

Continue a leitura e confira!

Receita Previsível: 3 fatores para alcançá-la

Em seu livro que se tornou um best-seller, Aaron Ross exibe uma série de dicas para companhias que buscam uma reestruturação, a fim de conseguirem alavancar mais negócios e, consequentemente, ganhar mais dinheiro. Segundo ele, construir uma Máquina de Vendas que crie uma receita recorrente e previsível leva a:

• Geração previsível de leads: fator indicado como o mais importante para criar uma receita previsível.
• Equipe de Desenvolvimento de Vendas: este time deve transpor o abismo existente entre as áreas de marketing e de vendas.
• Sistemas de vendas consistentes: sem consistência, não há previsibilidade.

Como desenvolver uma equipe de sucesso?

O autor apresenta no livro fatores que considera determinantes para o desenvolvimento de uma equipe de vendas bem-sucedida. Conheça-os a seguir!

Nada de cold calls

Em vez de ligações indesejadas, ele propõe que a abordagem seja diferente. Por exemplo: o envio de e-mails simples para a obtenção do contato das pessoas certas, que possivelmente estarão esperando de forma receptiva um contato telefônico.

Foco nos resultados, não nas atividades

Ross indica que o número de ligações feitas por dia ou visitas agendadas não são tão relevantes quanto outras métricas, como: número de ligações de qualificação por dia ou semana e quantidade de oportunidades qualificadas de vendas por mês.

Leia também: Mindset fixo e de crescimento: saiba as diferenças!

Tudo é conduzido sistematicamente por processos

Gestão de tempo, treinamento e processos de prospecção devem ser replicados de forma consistente. Deste modo, a curva de crescimento da geração de novos negócios e da receita dos Representantes de Vendas – profissionais especializados em gerar leads para vendas outbound – se torna bastante previsível, de forma que os resultados da equipe como um todo sejam sustentáveis.
Em organizações produtivas em vendas, segundo o autor, os vendedores não causam a taxa de crescimento da aquisição de clientes, eles as cumprem. Por isso, ele apresenta a figura do SDR (Sales Development Representative, ou Representante de Vendas), cujo foco é exclusivamente a prospecção e qualificação de leads, que, se atenderem a determinados requisitos, serão encaminhados para os vendedores.

Cold Call 1.0 e 2.0: O que muda?

Aaron Ross propõe uma reestruturação no processo de prospecção de clientes, que chama de Cold Call 2.0. Saiba o que diferencia este processo do que vinha sendo realizado até então pelas empresas.

Cold Call 1.0

• Todos em vendas fazem prospecção;
• Mensura atividades (ex: ligações por dia);
• Técnicas de vendas são manipulativas;
• Baseado em cartas e e-mails longos.

Cold Call 2.0

• Equipe é especializada em prospecção;
• Mensura resultados (ex: leads qualificados);
• Técnicas de vendas são autênticas e íntegras;
• Baseado em e-mails curtos e calorosos.

Receita Previsível: Como implantar o Cold Call 2.0?

Vamos às dicas apresentadas por Aaron Ross, no livro Receita Previsível, para a implantação do Cold Call 2.0 nas empresas? Acompanhe!

Estabelecer perfil ideal de cliente

O mais importante para tornar o processo de vendas eficaz é estabelecer um perfil claro do tipo de cliente ideal para o seu negócio.

Construir uma lista de contas e contatos

Você já tem uma lista de contas e contatos em sua própria empresa? Esta lista é objetiva? Segundo o autor, as empresas tentam vender para pessoas em posições muito baixas na hierarquia das companhias. Ele aconselha a resistirmos a colocar em nossa lista contatos sem relevância só porque os temos. Isso gera perda de tempo e poluição da base de dados.
Ross indica que, no Brasil, há empresas de proteção ao crédito que comercializam cadastros para fins mercadológicos pela própria internet.

Fazer campanhas de e-mail outbound

Ligações devem ser o segundo passo no processo de prospecção. O autor sugere que se comece com e-mail e utilize o telefone apenas para follow-up posterior. Segundo ele, e-mails bem simples podem gerar uma taxa de respostas de 8 a 12%, mesmo de contatos de alto nível.

Vender o sonho

Ajude as pessoas na criação de uma visão sobre que tipo de solução resolveria os problemas delas. Na sequência, faça uma conexão entre a sua solução e os problemas enfrentados pelos seus potenciais clientes. Esta é a sugestão de Aaron Ross.
Um ponto relevante na fala do autor durante o Sky.One Connect foi a necessidade de as empresas encontrarem um nicho de atuação e saberem quem são os seus reais clientes e do que eles precisam. “Os seus clientes não querem saber o que você faz, mas sim como o que você faz vai ajudá-los”.

Passar o bastão

Como reforça ao longo do livro Receita Previsível, Aaron Ross defende uma estruturação do processo de vendas em que a prospecção e o desenvolvimento dos leads e potenciais clientes sejam realizados por pessoas diferentes. Sendo assim, os resultados dependem diretamente da existência de uma equipe dedicada de prospecção outbound, capaz de gerar oportunidades de negócio qualificadas para serem repassadas aos vendedores internos e externos.

O autor destaca ainda que a previsibilidade da receita depende de: resultado do funil (coleta de dados, prospecção e desenvolvimento do potencial cliente), valor médio dos contratos e tempo.