O mercado de softwares brasileiro conseguiu movimentar US$8,25 bilhões em 2020. Você sabia? É o que mostram dados da IDC. Esses números são justificados principalmente pela pandemia da covid-19, que intensificou a necessidade de investimento tecnológico. Logo, foi aberto mais espaço para comercializar softwares.
No entanto, não pense que o crescimento deve se limitar até o fim da pandemia. Afinal, esse investimento proporciona uma maior agilidade, engajamento com o cliente e retenção e captação de talento. Todos esses benefícios tornam o mercado de softwares aquecido também a médio e longo prazo.
No entanto, é preciso ter expertise e conhecer dicas de como comercializar softwares para obter melhores resultados. Por isso, preparamos este post. Confira 5 dicas a seguir!
Índice
Por que vale a pena entrar no mercado de comercialização de softwares?
Conforme mencionado, as vantagens da tecnologia proporcionada por softwares passou a ser ainda mais percebida durante a pandemia do coronavírus. Então, empresas que investiram nisso puderam aumentar o seu diferencial competitivo e se manter firmes diante da concorrência.
Aquelas que seguiram o caminho oposto possivelmente perceberam as consequências e tendem a correr atrás do prejuízo em algum momento. Seja como for, esse cenário aqueceu a comercialização de softwares. Tenha em mente que de 2019 para 2020 houve um crescimento de 30%, mesmo com a crise econômica em diversos setores.
Como comercializar softwares de forma mais efetiva?
Diante do contexto atual, é essencial conhecer dicas para aprender como comercializar softwares com mais eficácia e elevar as chances de sucesso. Confira!
1. Saiba o que o seu cliente realmente precisa
Toda venda precisa que o produto ou serviço seja adequado ao público-alvo, com softwares isso não seria diferente. Isso significa que o vendedor deve saber quais são as necessidades e interesses do cliente para preencher tais lacunas.
Por exemplo, o maior incômodo do consumidor pode ser a dificuldade em garantir a segurança das informações empresariais. Assim, o vendedor deve montar argumentos convincentes e justificar por que o software contribui para isso.
Naturalmente, só é possível conhecer as dores dos clientes ao conhecer mais sobre eles. Por isso é indispensável ouvi-los com atenção. Essa prática também é útil para demonstrar valorização com as demandas de cada um deles.
2. Defina sua buyer persona
De todo modo, saiba que é indispensável já ter um conhecimento prévio do público-alvo Isso facilita o desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas. É por essa razão que deve existir a buyer persona. Elas são símbolos semi fictícios que representam os seus compradores ideais.
A construção disso exige uma análise demográfica, socioeconômica e comportamento do público-alvo. A partir disso, é construído um perfil do cliente ideal. Ao ter isso desenvolvido fica mais fácil pensar no tipo de linguagem, canal utilizado para abordagem e demais estratégias necessárias.
Essas informações fazem com que o vendedor aborda o consumidor com uma maior expertise e confiança, o que eleva as chances de conversão. Afinal, existe um maior conhecimento sobre as dores e necessidades dele.
3. Aposte na personalização
Um ponto fundamental sobre conhecer os clientes e desenvolver abordagens de vendas com base nisso é a personalização. Isto é, o vendedor conhece tanto o público-alvo a ponto de recomendar itens e oferecer conteúdos muito alinhados com os interesses dele.
É um processo semelhante ao que acontece quando aplicativos, como a Netflix e a Amazon, por exemplo, indicam filmes e séries com base nos gostos e interesses dos usuários. Isso é percebido com auxílio da tecnologia da inteligência artificial.
Ela avalia o comportamento de cada um a partir das ações realizadas na plataforma e sugere produções audiovisuais baseadas nisso. Do mesmo modo, empresas que comercializam softwares podem aplicar tal mecanismo para entender os interesses do usuário e personalizar a venda.
4. Crie um contexto para a venda
Nem sempre as empresas que precisam de softwares percebem essa necessidade. Algumas vezes, elas podem até entender que existem desafios na gestão, mas não sabem ‘’o que’’ e nem ‘’como’’ isso será resolvido. Diante desse contexto, abordagens mais diretas tendem a ser insatisfatórias.
Isso explica por que é tão importante criar um contexto para a venda. É necessário analisar a realidade e os desafios de cada cliente para entender como os softwares podem ser úteis em cada contexto. A partir desse entendimento, a abordagem de venda se torna mais natural e com mais chances de sucesso.
Caso contrário, é possível que o cliente recuse suas ofertas no primeiro contato. E ainda, existe a possibilidade de você não ter segundas chances, já que se mostrou inconveniente e irrelevante para o que o consumidor acredita buscar no momento.
5. Ofereça benefícios no lugar de funcionalidade
Como dito, nem todas as empresas entendem a importância da aquisição de softwares. Nesses casos, abordá-las com enfoque na funcionalidade desses recursos não costuma ter resultados positivos. Sendo assim, é mais recomendado enaltecer os benefícios.
Afinal, esses aspectos tendem a provocar uma maior atratividade dos clientes. Então, fale sobre a praticidade trazida para o negócio, elevação da lucratividade, economia de tempo, engajamento dos colaboradores nas demandas etc.
Para entender melhor sobre os benefícios que devem ser abordados durante as vendas, questione ao cliente o andamento da gestão empresarial. Isso inclui o tempo necessário atualmente para alcançar as metas e os objetivos, o nível de engajamento do time etc.
Essas respostas contribuem para que os vendedores saibam em qual benefício focar. Além disso, elas também são úteis para servir de parâmetro do cenário atual do cliente e do cenário pós aquisição do software.
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